Çinli Üreticilerle Fiyat Pazarlığı ve Teklif Yönetimi
İlk verilen fiyat, gerçek fiyat değildir. Aynı ürün için gelen üç teklifi karşılaştırılabilir hâle getirmeden yapılan pazarlık, pazarlık değil tahmindir.
Çin'de fiyat pazarlığı, farklı üreticilerden aynı teknik şartname ve aynı teslim şekli üzerinden teklif toplayarak birim fiyatı, minimum sipariş miktarını (MOQ), ödeme koşulunu ve termin süresini eş zamanlı olarak müzakere etme sürecidir. Ürün İste bu müzakereyi Çin'deki ekibiyle, üreticinin yerel maliyet yapısını bilerek Çince yürütür ve size aynı koşullarda karşılaştırılabilir bir teklif tablosu sunar.
Neden teklifler doğrudan karşılaştırılamaz?
Çinli üreticilerden gelen teklifler genellikle farklı temellerde yazılır. Biri EXW fiyat verir, diğeri FOB Ningbo yazar, üçüncüsü ambalajı fiyata dahil etmez. Bir tanesi 1.000 adet için fiyat verirken diğeri 5.000 adet üzerinden hesaplar. Bu tablo düzeltilmeden yapılan karşılaştırmada en ucuz görünen teklif çoğu zaman en pahalı olandır.
Biz teklifleri tek bir temele indirgeriz: aynı adet, aynı ambalaj, aynı teslim şekli, aynı ödeme koşulu. Ancak bundan sonra fiyat farkı gerçek bir fark anlamına gelir.
Teslim şekli
Fiyata neyin dahil olduğu
EXW
Sadece ürün, fabrika kapısında. Yükleme ve iç nakliye dahil değil.
FOB
Ürün + Çin içi nakliye + liman masrafları + gemiye yükleme.
CIF
FOB kapsamı + navlun + deniz sigortası. Varış limanına kadar.
DAP
Belirtilen varış adresine kadar taşıma. İthalat vergileri hariç.
MOQ (minimum sipariş miktarı) nasıl düşürülür?
MOQ mutlak bir kural değil, üreticinin hat kurulum maliyetini ve hammadde alım partisini yansıtan bir eşiktir. Bu eşik doğru argümanlarla aşağı çekilebilir.
Stok renk/malzeme seçerek özel hammadde partisi ihtiyacını ortadan kaldırmak
İlk siparişi deneme partisi olarak konumlandırıp yıllık hacim taahhüdü vermek
Ambalajı sadeleştirip özel baskı adedini azaltmak
Aynı kalıptan çıkan birden çok varyantı tek siparişte birleştirmek
Üreticinin düşük sezonuna denk getirerek hat boşluğundan yararlanmak
Fiyatın arkasındaki gerçek maliyet
Birim fiyat, toplam maliyetin sadece bir parçasıdır. Ambalaj hacmi konteyner doluluğunu, konteyner doluluğu navlun payını belirler; ürünün ağırlığı ve hacmi bazen birim fiyattan daha belirleyici olur. Teklif değerlendirmesinde ürün fiyatını, ambalaj hacmini, palet planını ve Çin çıkışlı sevkiyat kalemlerini birlikte hesaplarız.
İthalat vergisi, gümrük ve yurt içi masraflar hedef ülkenizin mevzuatına göre değiştiği için bu kalemleri kendi gümrük müşavirinizle netleştirmenizi öneriyoruz; size ürün, ambalaj ve sevkiyat tarafındaki tüm verileri hesaplama yapabileceğiniz netlikte veriyoruz.
Fiyat Pazarlığı ve Teklif Yönetimi nasıl ilerler?
1
Tek şartname hazırlama
Tüm üreticilere gidecek tek bir teknik şartname ve teklif formatı hazırlıyoruz; böylece gelen teklifler baştan karşılaştırılabilir oluyor.
2
Çoklu teklif toplama
Doğrulanmış fabrikalardan aynı adet, ambalaj ve teslim şekli üzerinden teklif topluyoruz.
3
Maliyet kırılımı isteme
Hammadde, işçilik, kalıp ve ambalaj kırılımını talep ediyoruz; fiyatın nereden geldiğini görünür hâle getiriyoruz.
4
Müzakere
Birim fiyat, MOQ, ödeme koşulu ve termin başlıklarını Çince olarak, yerel pazar seviyesini bilerek müzakere ediyoruz.
5
Karşılaştırma tablosu
Nihai teklifleri tek tabloda sunuyoruz; hangi kalemin neden farklı olduğunu açıklıyoruz.
Size teslim ettiklerimiz
Aynı koşulda hazırlanmış çoklu teklif karşılaştırma tablosu
Birim fiyat + ambalaj + Çin çıkışlı sevkiyat kalemleri kırılımı
Pazarlık sonrası nihai proforma fatura kontrolü
Ödeme koşulu ve termin takvimi önerisi
Fiyat Pazarlığı ve Teklif Yönetimi hakkında sık sorulan sorular
Çinli üreticiyle pazarlık yaparken ne kadar indirim beklenebilir?
+
Ürün grubuna, sipariş hacmine ve ilk verilen fiyatın ne kadar yüksek konumlandığına göre değişir. Standart ürünlerde ilk teklife göre kayda değer bir iyileşme mümkündür; kalıplı ve özel geliştirilen ürünlerde ise asıl kazanç birim fiyattan çok kalıp maliyetinin paylaşımında, ödeme koşulunda ve MOQ'da elde edilir. Gerçekçi hedef, aynı ürün için birden fazla doğrulanmış üreticiden alınmış teklifler üzerinden piyasa seviyesini görmek ve o seviyeye inmektir.
FOB ile EXW fiyat arasındaki fark nedir?
+
EXW (Ex Works) fiyatı ürünün fabrika kapısındaki bedelidir; Çin içi nakliye, liman masrafları ve gemiye yükleme dahil değildir. FOB (Free On Board) fiyatı ise ürünün Çin'de belirtilen limanda gemiye yüklenmiş hâlini kapsar. İki teklifi karşılaştırırken mutlaka aynı teslim şekline çevirmek gerekir; aksi hâlde EXW teklif yapay olarak ucuz görünür.
Çin'de MOQ nedir ve neden var?
+
MOQ (Minimum Order Quantity), üreticinin kabul ettiği en düşük sipariş adedidir. Hat kurulum süresi, kalıp ayarı ve hammadde alım partisi belirli bir adedin altında ekonomik olmadığı için konur. Stok malzeme seçmek, ambalajı sadeleştirmek veya yıllık hacim taahhüdü vermek MOQ'yu düşürmede en çok işe yarayan üç yöntemdir.
En düşük fiyatı veren üreticiyi seçmek doğru mu?
+
Genellikle değil. Rakiplerinin belirgin şekilde altında fiyat veren üretici çoğunlukla malzeme kalınlığından, bileşen markasından veya kalite kontrol adımlarından kısıyordur. Fiyat farkının kaynağını maliyet kırılımıyla açıklayamayan bir teklif, risk teklifidir.
